Ostatnio dużo mówi się o całkowitym przejściu na godzinowy sposób rozliczania cen energii dla prosumentów. Ta zmiana będzie miała ogromny wpływ na całą branżę fotowoltaiczną - spowoduje m.in. większe zainteresowanie magazynami energii. Tym samym transformacja rynku PV dotknie również instalatorów. Czy mimo dużego doświadczenia odpowiednio podążają oni za zmianami zachodzącymi w branży? W jaki sposób powinno kształtować się podejście do klienta w obecnych czasach? Odpowiadamy na te pytania razem z Danielem Moczulskim,  przedstawicielem producenta falowników hybrydowych, firmy GoodWe. 

Najważniejsze jest indywidualne podejście do klienta

Pierwszym z problemów z jakimi borykają się instalatorzy jest brak dobrego zrozumienia potrzeb klienta. Często pojawiającym się pytaniem jest to, jaki magazyn energii dobrać do danej instalacji fotowoltaicznej. Jednak według Daniela Moczulskiego, jest to pytanie nietrafione. Według eksperta powinniśmy skupić się na doborze instalacji PV do magazynu. 

Problemem, który zauważam, jest kwantyfikowanie potrzeb

twierdzi ekspert GoodWe.

Mowa tutaj przede wszystkim o zrozumieniu, czego tak naprawdę potrzebuje klient. Instalator poprzez rozmowę z inwestorem powinien być w stanie określić, jakie rozwiązanie będzie dla niego najbardziej efektywne. Indywidualne podejście do każdego klienta jest bardzo ważne, ponieważ obecnie mamy do czynienia z wysypem gotowych rozwiązań. Instalacje są dobierane schematycznie na podstawie ogólnych tendencji panujących na rynku, a nie konkretnych potrzeb. Stworzono wiele gotowych rozwiązań, które w domyśle mają pomóc prosumentom w przejściu na godzinowy system rozliczeń. Najczęściej zakładają one po prostu dołożenie magazynu energii do gotowej instalacji. 

Przypomnijmy, że od 1 lipca 2024 roku nadwyżki energii również będą rozliczane na zasadach net-billingu, ale po cenach godzinowych. Wraz z wprowadzeniem taryf dynamicznych w momencie najwydajniejszej pracy instalacji fotowoltaicznej cena sprzedaży energii będzie najniższa. Oznacza to, że bardziej opłacalne dla prosumentów w godzinach szczytu będzie zużywanie energii na własne potrzeby lub magazynowanie jej nadmiaru. Daniel Moczulski podkreśla, że w takiej sytuacji instalatorzy powinni zwrócić szczególną uwagę na potrzeby klienta - to, czy magazyn energii rzeczywiście jest mu potrzebny, a jeśli tak, to o jakiej pojemności. 

Boję się, że trochę na siłę próbujemy klientów wtłoczyć w pewien schemat. Ale tam [przy wprowadzeniu taryf dynamicznych - przyp. red.] już nie ma schematów

zapewnia ekspert GoodWe.

Klient musi wiedzieć, co kupuje

Branża fotowoltaiczna bardzo często skupia się na promocji rozwiązań ze względu na parametry techniczne danego urządzenia. W przypadku magazynów energii podkreśla się ich bezpieczeństwo i niezawodność. 

Jako branża skupiamy się na edukacji technicznej - czy magazyn energii jest bezpieczny, jak go podłączyć oraz jak ustawić parametry jego pracy. Skupiamy się na tym technicznym aspekcie, ale zapominamy, że podobnie jak rewolucja przy net meteringu wydarzyła się ze względu na zaadresowanie konkretnej potrzeby oszczędności, tak kolejna rewolucja w fotowoltaice wydarzyły się poprzez zaadresowanie potrzeby bezpieczeństwa energetycznego i możliwości interakcji z systemem

zaznacza ekspert firmy GoodWe.

Dodatkowo według eksperta kluczowe jest to, aby rozmawiać z klientem. Niewystarczające jest jedyne stwierdzenie, że w tym przypadku konieczne jest zamontowanie instalacji o konkretnej mocy. Wraz z wprowadzanymi zmianami legislacyjnymi to prosument będzie decydował, jak wykorzysta nadwyżkę energii. Dlatego tak istotne jest to, aby klient wiedział, jak działa jego domowa instalacja i jak nią zarządzać. Odpowiedzialność za przekazanie tych informacji w dużej mierze spada na barki instalatorów, ponieważ to oni mają bezpośredni kontakt z klientem i dzisiaj występują już nie w roli monterów, a doradców. 

Czy musimy porzucić system on-grid?

Do rozstrzygnięcia pozostaje jeszcze jedna kwestia. To, czy instalacje on-grid, czyli przyłączone do sieci elektroenergetycznej, będą za parę lat opłacalne. Jak już wcześniej wspomniano, wraz ze zmianą systemu rozliczeń niekorzystne stanie się oddawanie nadwyżek energii w momencie, gdy instalacje fotowoltaiczne będą pracowały najwydajniej. W pozostałych przypadkach energia wytworzona z fotowoltaiki będzie w dużej mierze zużywana na potrzeby gospodarstwa domowego. Tym samym mogłoby się wydawać, że dużo lepszym rozwiązaniem jest przejście na system z możliwością działania off-grid. Według Daniela Moczulskiego systemy on-grid nadal będą opłacalne, jednak nie oznacza to wcale, że klient będzie z nich zadowolony. 

Tak, to się opłaca. Natomiast czy ten klient będzie zadowolony za rok lub dwa lata?

pyta ekspert.

Oczywiście to również jest zależne od tego, jaką wiedzę otrzyma klient. Jeśli z pełną świadomością wybierze instalację typu on-grid, to powinien tym samym wiedzieć, że nie zawsze można do niej przyłączyć później magazyn energii, że w przyszłości będzie wiązało się to z wyższymi kosztami a funkcjonalnie taki system będzie mniej efektywny niż hybrydowy. Ma to miejsce w przypadku, gdy zainstalowany wcześniej falownik nie jest kompatybilny z magazynem energii lub gdy zwyczajnie producent nie przewidział możliwości podłączenia banku energii. W takiej sytuacji należy wymienić inwerter na taki, który ma możliwość przyłączenia magazynu. To oczywiście wygeneruje dodatkowe koszty w przyszłości, których można by dziś uniknąć jeśli klient i instalator dojdą do porozumienia przed rozpoczęciem inwestycji. 

Tym samym dochodzimy do początkowej konkluzji - instalatorzy muszą dobrze wsłuchiwać się w potrzeby klienta tak, aby powstające instalacje były jak najlepiej dopasowane do profilu zużycia energii w danym gospodarstwie domowym. Dzięki temu prosumenci nie odczują negatywnie zmiany systemu rozliczeń cen energii i podziękują nam za to, że umożliwiamy im w przyszłości rozbudowę systemu.