Anna Będkowska: Co skłoniło IKEA jako potentata meblarskiego, aby wejść na rynek fotowoltaiczny? Do opuszczenia murów budynku w ramach budowania oferty?

Bartosz Syk: Jest to element szerszej, globalnej strategii zrównoważonego rozwoju IKEA i realizacji celu, jakim jest stanie się firmą przyjazną dla klimatu w całym łańcuchu dostaw do 2030 r. Na początku zainteresowanie energetyką odnawialną w IKEA było widoczne na poziomie operacyjnym – punktem wyjścia była produkcja energii z OZE na własne potrzeby firmy. Z czasem pojawiła się chęć udostępnienia możliwości produkcji zielonej energii przez klientów, demokratyzując w ten sposób odnawialne źródła energii (OZE). Głównym obszarem naszej działalności w dalszym ciągu jest sprzedaż produktów wyposażenia domu, które rozwijamy w kierunku coraz bardziej przyjaznych ludziom i planecie rozwiązań. Przykładem mogą być tu butelki na wodę wielokrotnego użytku, energooszczędne oświetlenie LED, czy właśnie instalacje PV, o które kilka lat temu IKEA postanowiła rozszerzyć swoją ofertę. W ten sposób chcieliśmy udostępnić nowoczesną technologię i rozpropagować rozwiązania umożliwiające naszym klientom produkcję zielonej energii na dachach ich domów.

A.B.: Był to krok milowy dla IKEA?

B.S.: Tak. Weszliśmy w nowy model biznesowy. Przyjęło się powszechnie, że sprzedajemy meble i akcesoria domowe, ale Grupa Ingka na poziomie globalnym zdecydowała się na wejście w model biznesowy, który polega na współpracy i partnerstwie w obszarze fotowoltaiki. Zdecydowano, że pozyskamy w każdym kraju partnera, który ma kompetencje, kadry i łańcuch dostaw czyli to, co pozwala w zorganizowany sposób obsługiwać klientów. Było to coś nowego. Mówimy o partnerstwie – w naszym przypadku partner nie jest standardowym podwykonawcą.
Bierzemy czynny udział w konstruowaniu oferty przez partnera wnosząc doświadczenie zdobyte na innych rynkach.

A.B.: Myślę sobie, że tworzenie takiej oferty było czymś nowym, gdyż wymagało zapewne zmiany podejścia do klienta. Szczególnie dla IKEA, która sprzedaje produkty w dość prosty i oryginalny sposób – z fotowoltaiką tak się nie da.

B.S.: IKEA sprzedaje zarówno produkty z „półki” jak i te wymagające indywidualnego podejścia i przygotowania projektu pod potrzeby klienta np. kuchnie czy też oferta IKEA dla Firm.
Od samego początku przyświecała nam idea stworzenia oferty, która będzie miała jak najbardziej optymalny stosunek ceny do jakości. Fotowoltaika wymaga bardziej specyficznych kompetencji stąd IKEA zdecydowała się na nowy model biznesowy i partnerstwo z Foton Technik. To, co nam przede wszystkim przyświecało, przy wyborze tego modelu , to zabezpieczenie odpowiedniej jakości, ceny i bezpieczeństwa. To nasze priorytety. IKEA razem z Foton Technik dostarcza rozwiązania fotowoltaiczne, które są bezpieczne, efektywne, w dobrej cenie oraz zaprojektowane, sprzedane i zamontowane zgodnie z najlepszymi praktykami.

A.B.: Mówił Pan, że IKEA globalnie planuje wejść w fotowoltaikę. Czy oferta jest budowana na tej samej zasadzie w każdym kraju?

B.S.: W każdym kraju działamy na zasadzie partnerskiej. W tej chwili oferta instalacji fotowoltaicznych dostępna jest w 9 krajach. Docelowo do 2025 r. ma to być 30 rynków IKEA na świecie. Polska była jednym z pierwszych krajów, w którym IKEA już w 2017 r. wprowadziła ofertę fotowoltaiki dla swoich klientów. Model biznesowy jest wszędzie ten sam, jednak nie oznacza to, że oferta jest taka sama. Jest to spowodowane różnymi uwarunkowaniami lokalnymi, takimi jak np. klimat. Oferta jest zawsze dostosowana do tego, jakie są potrzeby na danym rynku i jakie są kluczowe oczekiwania konsumentów. Konstruowaliśmy naszą ofertę bazując na ich opiniach i zgłaszanych nam potrzebach.

A.B.: Możemy podsumować, ile sprzedanych instalacji fotowoltaicznych macie już Państwo na koncie? Czy oferta się rozwija?

B.S.: Oferta się rozwija, jednak musimy wyróżnić dwa okresy. W pierwszym z nich działaliśmy w partnerstwie z firmą Geo Solar. W tym okresie zrealizowaliśmy ok. 1,5 tys. instalacji o łącznej mocy 8,5 MW. Jeżeli chodzi o wyniki bieżące, czyli osiągane z nowym partnerem Foton Technik, jesteśmy na początku współpracy. Na ten moment wyników jeszcze nie podajemy. Czas na podsumowanie wyników będzie zbieżny z naszym podsumowaniem roku finansowego, ale z zainteresowaniem przyglądamy się jak oferta rezonuje wśród klientów.

A.B.: Czy Polacy uwierzyli i są chętni do zakupu instalacji oferowanych przez IKEA?

B.S.: Na początku należy podkreślić to, kiedy ruszaliśmy z ofertą i na jakim etapie wtedy był rozwinięty rynek instalacji fotowoltaicznych oraz ile sprzedawano instalacji. Byliśmy jedną z pierwszych szeroko znanych Polakom marek, które zdecydowały się wyjść z ofertą instalacji fotowoltaicznych na polski rynek. Dziś osoby zainteresowane zakupem fotowoltaiki porównują oferty dostępne na rynku. Wielu naszych klientów podkreśla, że to co powoduje, że decydują się na instalacje fotowoltaiczne oferowane przez nas i naszego partnera, to właśnie zaufanie do marki.

A.B.: Na jakich zasadach opieraliście się podczas przygotowywania oferty pod polskie budynki?

B.S.: Przede wszystkim braliśmy pod uwagę lokalne uwarunkowania oraz oferowanie usługi kompleksowej, pod klucz. Usługa ta to proces od momentu zgłoszenia klienta, poprzez montaż, zgłoszenie do OSD, wystąpienie o dotację w ramach programu Mój Prąd, po obsługę posprzedażową, serwisową i gwarancyjną. Sama oferta była konstruowana ze wsparciem naszych wewnętrznych ekspertów krajowych i globalnych. Znaleźliśmy rozwiązania adekwatne do polskich warunków, włączając w to optymalny stosunek ceny i jakości, atrakcyjne gwarancje i sprawdzone komponenty znanych firm.

A.B.: Jak wygląda proces obsługi po zgłoszeniu się klienta do IKEA?

B.S.: Cały proces, właściwie aż do momentu instalacji, odbywa się online. Klient trafia na naszą stronę internetową IKEA.pl/energia, gdzie ma do dyspozycji dwa narzędzia, dzięki którym może skontaktować się z naszym partnerem. Ciekawym rozwiązaniem, które wdrożyliśmy jest chatbot. Na podstawie danych podanych przez klienta, proponuje on wielkość instalacji oraz orientacyjną cenę. Podaje też poziom oszczędności. Nie wskazujemy suchego komunikatu o inwestycji, ale podajemy, ile instalacja będzie kosztować i jakie oszczędności przyniesie. Operujemy na aktualnych stawkach cen energii elektrycznej. Już dziś wiemy, że ceny energii będą rosnąć, więc oszczędności będą coraz większe. Drugim sposobem, bardziej znanym i stosowanym przez większość firm na rynku PV i przez nas, jest formularz kontaktowy, gdzie klient zostawia swoje podstawowe dane. Kontaktujemy się z klientem za pośrednictwem partnera, który prowadzi go dalej przez proces inwestycji. W przypadku dodatkowego finansowania, jest ono ustalane na etapie podpisywania umowy.

A.B.: Jaka jest więc Państwa rola?

B.S.: Jest to oczywiście współtworzenie i rozpowszechnianie oferty. IKEA ma wpływ na to, jak wygląda oferta, z jakich korzystamy modułów czy falowników, jak przedstawiają się gwarancje. Dla wielu klientów jesteśmy pierwszym punktem kontaktu w sprawie oferty fotowoltaicznej. Klienci chcą wiedzieć o szczegółach oferty, jak wygląda dalsza ścieżka i podstawowe informacje produktowe.

A.B.: Jaki procent Państwa Klientów jest zainteresowanych kredytem?

B.S.: W zależności od okresu jest to ok. 40% sprzedaży. Rola kredytowania zapewnianego przez Ikano Bank jest bardzo ważna i wspiera zaufanie do długoterminowej oferty. Instalacja to inwestycja, która wymaga poniesienia pewnych kosztów. Wszystkie oferty kredytowe Ikano Bank od samego początku są tak skonstruowane, aby osoba, która zdecyduje się na instalację fotowoltaiczną, mogła nawet zastąpić dotychczasowy rachunek za prąd przewidywalną ratą kredytu. Wszystko wskazuje na to, że rachunki za energię elektryczną będą rosły, a dzięki fotowoltaice klient zyskuje stabilizację finansową, gdyż wie, jaką będzie miał ratę za rok lub dwa lata. Może lepiej zaplanować budżet domowy i stać się bardziej niezależny od podwyżek cen prądu.

A.B.: Na przestrzeni tych ostatnich lat można zauważyć, że technologie się zmieniają. Coraz mocniejsze są chociażby moduły. Czy w trakcie tych 4 lat zmienialiście tę ofertę?

B.S.: Tak, była już kilkakrotnie zmieniana. Na początku naszej drogi, czyli 4 lata temu, w ofercie były dostępne panele mono- i polikrystaliczne. Te proporcje zmieniały się na przestrzeni lat. Finalnie, w zeszłym roku odeszliśmy od paneli polikrystalicznych i obecnie oferujemy tylko o wiele wydajniejsze moduły monokrystaliczne. Zmieniamy też falowniki, poszukujemy ciągłych udoskonaleń. Nie zamykamy się na to, co już dostępne jest na rynku. Monitorujemy rozwój globalny i oferty producentów na lokalnym rynku. Ważąc koszty i zyski, szukamy optymalnych rozwiązań i podejmujemy decyzje, żeby wprowadzić dany asortyment na rynek.

A.B.: Co dalej? W którym kierunku teraz pójdzie IKEA? Może zarządzanie energią?

B.S.: Bardzo naturalnym i korzystnym połączeniem, jest połączenie instalacji fotowoltaicznych z rozwiązaniami Home Smart z naszego asortymentu, np. z systemem oświetlenia TRÅDFRI czy rolet okiennych FYRTUR. Na pewno chcielibyśmy podkreślić możliwości, które daje oraz propagować ideę domu efektywnego energetycznie, czyli domu, który optymalnie wykorzystuje energię produkowaną ze słońca.

A.B.: Może magazyny energii?

B.S.: Patrzymy na rynek i na potrzeby konsumentów. Klienci są głównym motorem naszych działań. To w jakim kierunku będziemy rozwijać naszą ofertę usług związanych z czystą energią, zależy przede wszystkim od tych dwóch czynników.

Rozmawiała Anna Będkowska

Bartosz Syk

Lider ds. Sprzedaży Fotowoltaiki w IKEA Retail