Czemu akwizycja?

Światowy boom inwestycyjny w obszarze fotowoltaiki spowodował, że także w Polsce rozwinęła się nowa branża skupiona wokół instalacji fotowoltaicznych. Na rynku jest kilka znaczących dużych graczy oraz tysiące mniejszych firm, które rosną dosłownie jak grzyby po deszczu. Fotowoltaika jest dziś odmieniana przez wszystkie przypadki, a Polacy wręcz oszaleli na punkcie mikroinstalacji montowanych przeważnie na dachach domów jednorodzinnych. Przypomnijmy, że w marcu 2021 r. liczba prosumentów PV przekroczyła poziom 500 tys. Rynek napędzają także programy rządowe takie jak funkcjonujący do grudnia 2020 program Mój Prąd czy istniejący cały czas program Czyste Powietrze. W przypadku tego pierwszego w lipcu br. ma ruszyć już trzeci nabór wniosków.

Na rynku w Polsce, tak jak za granicą, firmy rywalizują o każdego klienta posiadającego do dyspozycji dach, sięgając wyżyn swojej kreatywności. O ile potencjalny klient może sam wybrać firmę fotowoltaiczną i zgłosić się po wycenę inwestycji, to nierzadko firmy same wychodzą do klientów z ofertami – poprzez praktykowanie akwizycji, czyli metody “door-to-door”. Wysyłanie przedstawicieli handlowych “w teren” nie jest najnowszym sposobem praktykowanym przez różne branże w Polsce, ma jednak wydźwięk pejoratywny. Statystycznemu Kowalskiemu kojarzy się z przedstawicielami handlowymi, którzy sprzedają garnki, kołdry czy obrazy naścienne niewiadomego pochodzenia. Metodę “door-to-door”, która pozwala na bezpośredni kontakt z klientem, stosuje także branża fotowoltaiczna. Niestety zdarza się, że sam przebieg rozmowy i spotkania urąga dobrym praktykom, sprowadzając ją tylko do szybkiej sprzedaży, bez zorientowania się w potrzebach klienta i bez przeprowadzenia rzetelnych analiz.

Nasza redakcja chce podkreślić, że co do zasady nie piętnuje tej konkretnej metody sprzedaży, ale nieuczciwe praktyki firm fotowoltaicznych, które z pomocą domokrążców “psują” rynek i zniechęcają osoby do kontaktu z firmami, którym zależy na odpowiedzialnym podejściu do klienta i bezpiecznym montażu paneli fotowoltaicznych. Popularność inwestycji we własne źródło energii wykorzystują oszuści, także pukając do drzwi “pod płaszczykiem” przedstawiciela handlowego. Wpuszczenie obcej osoby do domu oraz bezrefleksyjne zawarcie umów wraz z wpłatą zaliczki na pierwszym spotkaniu może wiązać się z wieloma niebezpieczeństwami.

Na wnuczka i fotowoltaikę. Akwizytor weźmie zaliczkę i może zniknąć

Oszuści nie ograniczają się dziś tylko do metod “na wnuczka”, ale dostosowują się do bieżących trendów, o czym informuje wielokrotnie polska Policja. O przypadkach oszustw pisała Komenda Powiatowa Policji w Pruszczu Gdańskim. Apeluje ona o czujność i dokładne weryfikowanie ofert, które spowodują, że stracimy pieniądze, a nasze dane zostaną wykorzystane w celu wyłudzenia np. kredytów. Jak wskazuje Policja, powinniśmy mieć się na baczności, gdy do drzwi zapuka sprzedawca z atrakcyjną ofertą i pod pretekstem analizy naszych potrzeb chce uzyskać dane wrażliwe w celu przygotowania oferty.

Ponadto przestępcy mogą nakłonić do podpisania umowy, która będzie w 100 proc. niekorzystna i przyczyni się do utraty znacznych środków pieniężnych. Komenda wylicza, że szczególną czujność powinny wzbudzić niezwykle atrakcyjne propozycje małych firm, które proponują wyjątkowo krótki termin realizacji.

Bez weryfikacji danych osobowych przedstawiciela oraz bez sprawdzenia firmy chociażby przez nr KRS może dojść do sytuacji, że po wpłaceniu już na pierwszym spotkaniu zaliczki wartości kilkunastu tysięcy złotych możemy po raz ostatni raz zobaczyć nasze pieniądze, a o instalacji fotowoltaicznej zapomnieć. Wylegitymowanie się fałszywymi danymi powoduje duże ryzyko, że tych środków finansowych zwyczajnie nie odzyskamy.

Karteczkomania – “Proszę o kontakt w sprawie dachu”

Redakcja GLOBEnergia.pl już wielkokrotnie przestrzegała przed budzącymi duże wątpliwości praktykami firm, które w dobie popularności instalacji fotowoltaicznych stosują wiele technik. Co ciekawe, często nie dochodzi nawet do osobistego spotkania z akwizytorem. Najczęściej nasi czytelnicy zgłaszają metodę, która polega na tym, że w skrzynce pocztowej lub pod drzwiami znajdujemy kartkę z lakoniczną informacją, żeby skontaktować się “w sprawie domu” lub “w sprawie dachu”. Nie jest wskazane wprost, że informację zostawił przedstawiciel handlowy firmy fotowoltaicznej. Niczego nieświadoma osoba, najczęściej w przypływie emocji, automatycznie kontaktuje się z osobą spod nieznanego numeru. W odpowiedzi zostaje mu przedstawiona oferta montażu mikroinstalacji fotowoltaicznej lub umówienia się na spotkanie. Ten przypadek opisywaliśmy w serii tekstów PVKombinatorzy, cieszącej się dużą popularnością wśród naszych czytelników. Z relacji czytelników wynika, że tajemnicze karteczki zostawiane są nawet przy budynkach, które instalację fotowoltaiczną już posiadają.

Kolejnym rodzajem kartki-ulotki, którą możemy wyciągnąć ze skrzynki pocztowej, jest informacja “stylizowana” na pismo urzędowe. Tak, nie jest to wyjątek. Na kartce formatu A4 zawarte jest ogłoszenie na temat prowadzonego naboru do dofinansowania (narodowego lub lokalnego) do instalacji fotowoltaicznej. Należy się tylko zgłosić i z niego skorzystać. Co więcej, trzeba się śpieszyć, bo niebawem program ten się kończy. Osoba, która nie jest świadoma, jak w praktyce funkcjonują programy rządowe i samorządowe oferujące możliwości dofinansowania, może zostać oszukana. Przedstawiciel oferuje usługę zakupu paneli i montażu po atrakcyjnej cenie, gdyż można skorzystać z dofinansowania. W praktyce niższa cena instalacji może wyniknąć z zastosowania np. słabej jakości komponentów. Owszem, większe firmy fotowoltaiczne pomagają w składaniu wniosków o dofinansowanie instalacji i robią to w sposób profesjonalny, aby pomóc klientowi przejść przez ścieżkę od zgłoszenia się do firmy po sfinansowanie i instalację paneli fotowoltaicznych. Profesjonalne firmy przedstawiają całkowite koszty instalacji opartej na dobrej jakości komponentach. W przypadku fotowoltaiki zasada “im taniej, tym lepiej” nie powinna mieć miejsca bytu. Fotowoltaika może być znacznie droższa, jeśli po kilku latach będziemy musieli wymienić wadliwy element. Trzeba pamiętać, że instalacja fotowoltaiczna co do zasady jest bezobsługowa i powinna służyć na lata, szacunkowo 25-30 lat.

Uwaga na płatne audyty

Audyt przed montażem instalacji fotowoltaicznej może być usługą płatną lub bezpłatną. To, jaką będzie, zależy od wyboru firmy wykonawczej i nie musi być nieuczciwą praktyką. Czytelnicy zgłaszali do nas jednak praktykę, która niekoniecznie jest uczciwa, a na pewno pozostawia wiele do życzenia. Są to płatne audyty traktowane jako kary umowne. Jak to wygląda? Domokrążca przychodzi do klienta i opowiada mu o promocji, którą może uzyskać pod warunkiem, że podpisze umowę jeszcze tego samego dnia. Dobiera instalację, która ma spełniać oczekiwania klienta i daje umowę do podpisania. Jeżeli klient podpisze umowę, a potem będzie chciał z niej zrezygnować, może się okazać, że wizyta akwizytora była płatna, a jej cena wynosi na przykład 3 000 zł. Jest to swego rodzaju kara umowna, bo gdyby klient nie zrezygnował z umowy, wizyta akwizytora kosztowałaby symboliczną złotówkę.

Jak nie dać się złapać w sidła marketingu i akwizycji PV?

Aby nie dać się oszukać, trzeba pamiętać o kilku podstawowych zasadach. Po pierwsze, nie mamy obowiązku wpuszczać do domu nieznajomej osoby, w szczególności bez weryfikacji jej danych. Po drugie w dobie pandemii COVID-10 także powinniśmy ograniczyć kontakt z obcymi osobami.

Co najważniejsze – bez względu na to jak bardzo byłaby atrakcyjna oferta instalacji fotowoltaicznej, nie powinno się podpisywać umowy już po pierwszym spotkaniu, ani tym bardziej – wpłacaniu zaliczek. Umowę warto zawsze przeczytać od A do Z, by nie natknąć się na niewygodne zapisy dotyczące gwarancji, lub kar umownych. Uwagę klienta powinna zwrócić zbyt wysoka lub zbyt niska cena. Zarówno w jednym jak i drugim przypadku warto dopytać firmę z czego ona wynika. Wysoka cena może być wynikiem zastosowania produktów premium, czy dodatkowych elementów, np. optymalizatorów mocy. Zbyt niska może wynikać z komponentów słabej jakości lub z małego doświadczenia firmy wykonawczej. Warto zwrócić również uwagę na warunki gwarancji, które mogą być niemożliwe do zrealizowania.

Policja zaleca, by zweryfikować firmę, która zaproponowała ofertę w Krajowym Rejestrze Sądowym lub Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej (CEIDG). Warto zwrócić uwagę, od kiedy funkcjonuje dane przedsiębiorstwo i jaki ma kapitał zakładowy. Warto także sprawdzić opinie na jej temat.

Co więcej, czujność klienta powinna wzbudzić sytuacja, w której firma wykonawcza/akwizytor przedstawi mu ofertę od razu na konkretną moc, nie pytając nawet o zużycie energii elektrycznej czy wysokość rachunku za prąd. Trzeba pamiętać, że instalacja fotowoltaiczna jest niejako szyta na miarę i powinna być dobrana bezpośrednio do potrzeb klienta.

Wybierając firmę instalacyjną, warto zwrócić uwagę na ugruntowaną pozycją na rynku, która może pochwalić się wcześniejszymi montażami interesujących nas urządzeń – znajdziemy je zawsze na stronie instalatora. Szukając instalacji fotowoltaicznej popytaj sąsiadów, lub znajomych, którzy zainwestowali w taki system, o polecenie firmy. Poczta pantoflowa w tej sytuacji działa bardzo dobrze. Na co jeszcze zwrócić uwagę podczas wyboru firmy wykonawczej? Sprawdź 10 zasad, na które warto zwrócić uwagę.

Źródła: pruszczgdanski.policja.gov.pl, własne

Redakcja GLOBEnergia