W przypadku oferty na fotowoltaikę od IKEA, firma odbiega od reguł. Systemy fotowoltaiczne z IKEA nie są sprzedawane w paczkach, które klienci będą zabierać do domu i instalować sobie we własnym zakresie. Dla IKEA jest to zbyt poważna inwestycja i firma stawia głównie na jakość. IKEA zdaje sobie sprawę z tego, że jest to bardzo ważna inwestycja dlatego IKEA w tym przypadku robi wszystko za klienta i oddaje w jego ręce kompletną, działającą instalację. Jako redakcja przyglądamy się systemom PV sprzedawanym w IKEI od początku. Tym razem o sytuację dotyczącą sprzedaży instalacji PV w obliczu pandemii zapytaliśmy Bartosza Syka, Lidera ds. Sprzedaży Fotowoltaiki w IKEA Retail Polska.

Anna Będkowska: W jaki sposób IKEA radzi sobie z restrykcjami wprowadzonymi w czasie pandemii w zakresie sprzedaży instalacji PV?

Bartosz Syk: Od momentu wprowadzenia restrykcji związanych z pandemią staraliśmy się tak szybko, jak to możliwe przeorganizować nasze wewnętrzne procesy, by wejść na drogę sprzedaży online, także w tym segmencie naszego biznesu. W czasie zamknięcia sklepów IKEA liczba klientów internetowych, kupujących produkty IKEA, była 5 razy wyższa w porównaniu z analogicznym okresem roku poprzedniego.

Zakup instalacji fotowoltaicznej różni się od pozostałych elementów wyposażenia domów, dość znacząco. Dlatego postawiliśmy na to, aby proces analizy potrzeb klientów i dopasowania instalacji pod konkretne dachy stał się jeszcze bardziej przyjazny i dostosowany do panujących realiów.

A.B. W jaki sposób przebiega teraz proces zakupu instalacji PV?

B.S. Najczęściej proces zakupu zaczyna się od zainteresowania zgłoszonego poprzez chatbot, który dostępny jest na IKEA.pl/energia. Dzięki temu narzędziu można wstępnie oszacować zapotrzebowanie na energią i moc systemu PV, jego orientacyjną cenę oraz oszczędności w rachunkach za prąd. Zgłoszenie z chatbota jest przekazywane do naszego partnera – firmy GEO Solar, która kontaktuje się z Klientem celem kontynuacji procesu. Klienci mają możliwość skorzystania z rozmowy z przedstawicielem GEO Solar za pośrednictwem czatu wideo, który służy zebraniu informacji przez audytora niezbędnych do przedstawienia końcowej oferty Klientowi.

A.B. Jak wygląda zainteresowanie ofertą w tym trudnym okresie pandemii?

B.S. Marzec tego roku była dla nas trudny. Widoczna była przede wszystkim obawa klientów przed podjęciem dużego zobowiązania finansowego. Dlatego wciąż stawiamy na ofertę kredytową z oprocentowaniem stałym we współpracy z Ikano Bank z RRSO 6,17% bez prowizji. Wprowadziliśmy też możliwość audytu zdalnego oraz podpisania umowy na instalację i umowy kredytowej za pomocą platformy online Autenti. W tym momencie z możliwości zdalnego dopasowania instalacji korzysta ponad 60% finalnych klientów.

Dla tych klientów, dla których wygodniejsze jest spotkanie się osobiście z przedstawicielem handlowym mamy również taką możliwość, zachowując wszystkie wymogi bezpieczeństwa sanitarnego.

A.B.Czy w związku z zaistniałą sytuacją zauważyliście Państwo mniejsze zapotrzebowanie na systemy fotowoltaiczne dostępne w Państwa ofercie?

B.S .Z chwilą wybuchu epidemii, ze zrozumiałych względów, był to moment, który nie sprzyjał podejmowaniu decyzji o większej skali zaangażowania finansowego. W marcu stosunek zawieranych umów do liczby zapytań zmniejszył się o ponad 20%. Patrząc jednak na wyniki z kwietnia tego roku już możemy powiedzieć, że był to chwilowy trend.

Notujemy wzrosty zainteresowania w ilości zapytań o ofertę, porównując okres jesieni do danych za styczeń-kwiecień, co napawa nas optymizmem na przyszłość rozwoju tego segmentu produktów. Obserwujemy też rosnący ruch na naszej stronie IKEA.PL/energia, poświęconej energii słonecznej. Klienci najczęściej szukają informacji o kosztach instalacji oraz żywotności i trwałość paneli, jak również o informacji o gwarancjach. Klienci obliczają też, o ile zmniejszą się ich rachunki za prąd oraz jak szybko zwróci się im inwestycja w panele fotowoltaiczne.

A.B. Jaka jest średnia moc sprzedawanych przez Państwa systemów?

B.S. Średnia moc zainstalowanego systemu rośnie. Obecnie to 5,77 kW (wobec 5,66 kW w końcówce 2019 roku). Większa Średnia moc instalacji wynika ze zwiększającego się zapotrzebowania na prąd w gospodarstwach domowych, co jest ogólnym trendem. Efektem tego jest potrzeba montażu większych systemów PV.

A.B. Jaki jest najczęstszy sposób zakupu takich systemów? Jaki procent sprzedanych systemów jest kupione na kredyt?

B.S. Klienci w większości wybierają inwestycje wspierane finansowaniem oferowanym przez Ikano Bank. Dzięki takiemu rozwiązaniu generują oszczędności nie inwestując swojego kapitału.
Aktualnie notujemy znaczny wzrost tzw. zakupów mieszanych, czyli kredytów z wkładem własnym. Jest to efekt oferty rat bez prowizji, które przygotowaliśmy właśnie dlatego, aby umożliwić klientom uzyskiwanie oszczędności z jak najmniejszym zaangażowaniem własnego kapitału.

A.B. Czy od początku wprowadzenia produktów fotowoltaicznych, oferta IKEI uległa zmianom ?

B.S. Od początku wprowadzenia oferty instalacji fotowoltaicznych staramy się wybierać tylko najlepsze komponenty wiodących, światowych marek charakteryzujące się najlepszą jakością w stosunku do ceny. Wraz z postępem technologicznym zmieniamy również oferowane komponenty. Zmiany te odzwierciedla przede wszystkim wzrastającą efektywność modułów oraz rosnącą popularność technologię monokrystalicznych modułów.

W tej chwili oferujemy panele firmy Risen Energy – są to moduły monokrystaliczne o mocy 330 W z serii JÄGER PLUS objęte gwarancją produktywności. Ponadto, instalacje z oferty „IKEA. Energia słoneczna dla domu” są wyposażone w falowniki Zeversolar, Aiswei. Nasz partner w zakresie fotowoltaiki stosuje także falowniki z technologią HD Wave firmy Solar Edge oraz optymalizatory mocy tej samej firmy. Instalacje są budowane w oparciu o systemy montażowe BAKS i Corab.

Anna Będkowska

Redaktor prowadzący GLOBEnergia