Reforma programu Czyste Powietrze zatrzymała rozwój rynku pomp ciepła – ekspert wyjaśnia

• Po reformie programu Czyste Powietrze rynek odnotował wyraźny spadek sprzedaży. Zawieszenie naboru wniosków pod koniec 2024 roku, a następnie wprowadzenie w 2025 roku bardziej restrykcyjnych wymogów, doprowadziły do ponad siedmiokrotnego zmniejszenia liczby składanych wniosków i istotnego zahamowania popytu na instalacje grzewcze.
• Dobra firma powinna stawiać na edukację klientów i instalatorów, szkolenia, wsparcie techniczne i logistyczne oraz wysoką jakość obsługi posprzedażowej. To zwiększa zaufanie do marki i stymuluje długofalowy wzrost zainteresowania pompami ciepła.
• Znaczenie stabilnych regulacji i współpracy branżowej – niestabilność programu dotacyjnego tworzy chaos i niepewność na rynku, dlatego kluczowe są przewidywalne zasady oraz ścisła współpraca producentów, instalatorów i klientów, aby umożliwić planowanie inwestycji w dłuższej perspektywie.

Program Czyste Powietrze i bolesne konsekwencje zmian w regulaminie

Rynek instalacji grzewczych i modernizacji budynków silnie reaguje na zmiany w programach dotacyjnych. Początek 2025 roku okazał się trudny, a przyczyn tego spowolnienia można upatrywać w reformie programu Czyste Powietrze. Tomasz Wróbel, dyrektor zarządzający w Viessmann, tłumaczy dla redakcji GLOBENERGIA, jakie były konsekwencje tych zmian dla branży i konsumentów.

“Zmiany w programie Czyste Powietrze w 2025 roku wyraźnie przyczyniły się do spadku sprzedaży. Głównym czynnikiem był fakt, że program został zawieszony pod koniec listopada 2024 roku, co na kilka miesięcy całkowicie uniemożliwiło składanie wniosków. W rezultacie wiele gospodarstw domowych planujących inwestycje na przełomie roku musiało odłożyć swoje decyzje, a efekt tego opóźnienia był szczególnie widoczny na początku 2025 roku. Po ponownym uruchomieniu programu liczba zgłoszeń okazała się znacząco niższa niż przed reformą. Wynikało to z nowych, restrykcyjnych kryteriów, które ograniczyły liczbę potencjalnych beneficjentów” – wyjaśnia sytuację na rynku Tomasz Wróbel, dyrektor zarządzający w Viessmann.

Dodatkowe wymagania dla pomp ciepła w programie Czyste Powietrze

Nowe regulacje w programie wprowadziły sporo dodatkowych wymagań, które mogą zniechęcać potencjalnych wnioskodawców. Proces stał się bardziej czasochłonny i kosztowny, a niektóre grupy zostały całkowicie wykluczone z możliwości uzyskania wsparcia.

“Wprowadzono między innymi wymóg posiadania nieruchomości przez co najmniej trzy lata przed złożeniem wniosku (z wyjątkiem spadku), ograniczenie do budynków dopuszczonych do budowy do końca 2020 roku oraz limity dotacji jednostkowych, które zmuszają właścicieli do większego udziału własnego w kosztach inwestycji. Dodatkowo procedura aplikacyjna stała się bardziej złożona – obowiązkowy audyt energetyczny czy konieczność współpracy z operatorem programu w przypadku najwyższego poziomu wsparcia wymagają dodatkowego czasu, nakładów i formalności, co zniechęca część zainteresowanych” – tłumaczy ekspert.

Spadek liczby wniosków = spadek liczby sprzedanych pomp ciepła?

Statystyki najlepiej pokazują, jak mocno reformy wpłynęły na rynek. Zmiany w programie miały wyraźne przełożenie na liczbę wniosków i aktywność inwestorów. Jak to wygląda w przypadku firmy Viessmann?

“Skutki tych zmian najlepiej obrazują dane. W drugim kwartale 2024 roku złożono ponad 78 tysięcy wniosków, podczas gdy w analogicznym okresie 2025 roku, już po reformie, było ich zaledwie nieco ponad 11 tysięcy. To ponad siedmiokrotny spadek, który jednoznacznie pokazuje, że nowa wersja programu doprowadziła do wyraźnego ograniczenia popytu i tym samym zmniejszyła sprzedaż na rynku” – komentuje Tomasz Wróbel z Viessmann.

Edukacja konsumentów i współpraca z instalatorami – klucz do sukcesu?

Ekspert podkreśla, że Viessmann od wielu lat konsekwentnie rozwija relacje zarówno z klientami końcowymi, jak i partnerami handlowymi. Dzięki regularnym kampaniom edukacyjnym, szkoleniom oraz wsparciu technicznemu, świadomość korzyści ekonomicznych i ekologicznych wynikających z korzystania z pomp ciepła stale rośnie, co przekłada się na coraz większe zainteresowanie tymi rozwiązaniami.

“Firma Viessmann odnotowała zwiększone zainteresowanie pompami ciepła przed sezonem grzewczym, co jest efektem konsekwentnie realizowanej, wieloletniej strategii działania na wielu płaszczyznach. Kluczowe znaczenie ma tu kompleksowe podejście – od edukacji i wsparcia instalatorów, przez wysoką jakość obsługi posprzedażowej, aż po świadome działania marketingowe dostosowane do cyklicznych potrzeb rynku” – wyjaśnia Tomasz Wróbel.

Rozwój rynku nie zależy wyłącznie od programów dotacyjnych, ale również od partnerstwa z kluczowymi uczestnikami branży. Współpraca z instalatorami odgrywa tu szczególną rolę, ponieważ to oni mają bezpośredni kontakt z klientem końcowym. Przykład Viessmann pokazuje, w jaki sposób taka współpraca może wyglądać.

“Istotnym elementem jest ścisła współpraca z instalatorami, którzy stanowią kluczowe ogniwo w procesie sprzedaży. Programy szkoleniowe i certyfikacyjne organizowane przez Viessmann podnoszą ich kompetencje i pewność w pracy z nowoczesnymi technologiami, a wsparcie logistyczne i marketingowe pozwala im skuteczniej docierać do klientów. W efekcie instalatorzy chętniej polecają rozwiązania marki, co dodatkowo zwiększa dynamikę sprzedaży” – podkreśla Tomasz Wróbel, dyrektor zarządzający w Viessmann.

Obsługa posprzedażowa i dobra marketingowa strategia

Dobra sprzedaż to dopiero początek relacji z klientem – równie ważne jest to, co dzieje się później. Profesjonalna opieka posprzedażowa potrafi znacząco wpłynąć na postrzeganie marki i decyzje zakupowe w przyszłości. W podobnym tonie dla naszej redakcji wypowiedział się Tomasz Wróbel.

“Na równie ważnym poziomie działa obsługa posprzedażowa – szybkie wsparcie techniczne, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny oraz wysoka jakość kontaktu z klientem budują lojalność i pozytywne doświadczenia użytkowników. To z kolei przekłada się na rosnącą liczbę rekomendacji i wzmacnia wizerunek marki” – argumentuje dyrektor zarządzający Viessmann.

Sezonowe kampanie marketingowe potrafią znacząco wpłynąć na decyzje inwestycyjne klientów. W połączeniu z rosnącą świadomością ekologiczną i wysokimi cenami energii tworzą sprzyjające warunki dla rozwoju rynku pomp ciepła. Jak można wykorzystać te okoliczności, aby wzmocnić swoją pozycję i zwiększyć zainteresowanie nowoczesnymi, energooszczędnymi rozwiązaniami.

“Wzrost zainteresowania pompami ciepła nie byłby możliwy także bez działań promocyjnych intensyfikowanych przed sezonem grzewczym, które akcentują ekologiczne i ekonomiczne zalety tej technologii. W połączeniu z rosnącą świadomością ekologiczną i wysokimi kosztami energii na rynku, Viessmann – jako marka kojarzona z niezawodnością i innowacyjnością – skutecznie wykorzystuje trend rosnącego popytu na rozwiązania energooszczędne, umacniając swoją pozycję i zwiększając zainteresowanie pompami ciepła w kluczowych momentach roku” – puentuje Tomasz Wróbel.

Reformy programu Czyste Powietrze pokazały, jak bardzo niestabilne decyzje i nieprzemyślane zmiany mogą uderzyć w branżę. Firmy, takie jak Viessmann, musiały zmierzyć się z nagłym spadkiem popytu i chaosem wywołanym zawieszeniem naboru wniosków. Z kolei ciągłe zamieszanie wokół programu tylko potęguje niepewność rynku. To wyraźny sygnał, że potrzebne są stabilne, przewidywalne zasady, które pozwolą planować inwestycje długoterminowo – zarówno klientom, jak i całej branży.

Opracowanie własne.