Kondycja rynku fotowoltaicznego w Polsce – dobra czy zła? Specjaliści zabierają głos!

• Rynek fotowoltaiczny przesuwa się zarówno w stronę dużych instalacji przemysłowych, jak i wciąż niszowych w Polsce rozwiązań, takich jak fotowoltaika balkonowa. 
• Producenci sprzętu obserwują rosnącą świadomość i wymagania klientów, którzy coraz częściej wybierają jakość ponad cenę. 
• Napływ wyspecjalizowanych instalatorów PV wciąż nie jest w stanie sprostać zapotrzebowaniu rynku na specjalistów. 

Rynkiem zaczynają rządzić nowe segmenty i priorytety

Aby uzyskać odpowiedni wgląd w obecną dynamikę rynku fotowoltaicznego, zadaliśmy kilka pytań przedstawicielom spółek o wieloletnim doświadczeniu w branży. Pierwszym tematem, który chcieliśmy poruszyć, była właśnie kwestia zainteresowania klientów w poszczególnych segmentach rynku. Obecnie w Polsce powstaje znacznie mniej instalacji PV niż jeszcze kilka lat temu. 

“W segmencie instalacji przydomowych obserwujemy kolejny rok wyraźnego spadku, tym razem przekraczającego 30%. W przypadku GoodWe sytuacja wygląda jednak odmiennie i rejestrujemy istotny wzrost liczby instalacji realizowanych w oparciu o nasze podzespoły. Ma to związek z rosnącą aktywnością klientów w sektorze przemysłowym gdzie, choć inwestorzy wciąż wskazują pewną rezerwę wobec OZE, to z miesiąca na miesiąc widzimy wzrost zainteresowania w tym sektorze” – odpowiada Jacek Raszka z firmy GoodWe Poland. 

Słowa eksperta z GoodWe potwierdzają, że choć w niektórych segmentach faktycznie widzimy spadki, to w innych następuje wzrost. Większa aktywność w sektorze instalacji przemysłowych oznacza przy tym, że liczbowo powstaje mniej inwestycji, ale są one po prostu większe. Z drugiej strony spółka EcoFlow wskazuje na jeszcze inny trend na rynku. 

“Po stronie popytu widać chwilowe spowolnienie w segmencie dużych instalacji prosumenckich, co jest efektem zmian w systemach dofinansowań oraz naturalnego dojrzewania rynku. Zainteresowanie przesuwa się natomiast w stronę bardziej elastycznych i konsumenckich rozwiązań, takich jak modułowe magazyny energii, systemy balkonowe czy zintegrowane systemy zarządzania energią w domu” – przekazuje naszej redakcji firma EcoFlow.

Dystrybutorzy nauczyli się na kryzysie

Po dwóch trudnych latach spadków cen rynek PV wchodzi w fazę ostrożnej normalizacji. Dystrybutorzy ograniczają stany i długie kontrakty, a producenci – w tym Jinko Solar – utrzymują celową, zamówieniową podaż. Efekt to lepsze zgranie podaży z popytem w 2025 roku, co – jak podkreśla ekspert z Jinko Solar – pozwala rynkowi wchłonąć nawet więcej niż trafiło do Polski w II–III kwartale 2025 oraz sprzyja zdrowej, rentownej współpracy z partnerami.

“Dystrybutorzy są bardziej ostrożni w długofalowych zamówieniach, utrzymują mniejsze stany magazynowe. Z drugiej strony producenci nie wysyłają towarów w ciemno, aby budować magazyny w Europie, tylko decydują się na utrzymanie niskiej podaży, dostarczając prawie tylko te towary, które są zamówione przez klientów. Dzięki temu w 2025 roku podaż pokrywa się z popytem i z punktu widzenia Jinko Solar rynek mógł przyjąć więcej towarów niż było dostarczonych do Polski w II-III kwartale 2025, co pomaga naszym dystrybutorom stanąć na nogi po bardzo trudnych ostatnich 2 latach, kiedy ceny cały czas spadały. Pracujemy teraz w ten sposób, aby zapewnić podaż skorelowaną z popytem, aby zachować zdrową konkurencję oraz zapewnić możliwość rentownego działania dla naszych partnerów” – wyjaśnia Marcin Jędrachowicz z firmy Jinko Solar.

Jakość ponad cenę – rynek nie daje się zdominować przez producentów taniego sprzętu

Zmiany w strukturze przyrostu nowych instalacji nie powstrzymują jednak wielu firm przed wkraczaniem na polski rynek. Z tego powodu wzrasta konkurencyjność rynku, w tym także cenowa. Pozostaje pytanie, czy trzeba się do niej dostosować, czy może zaufanie konsumentów i jakość produktów pozwalają na utrzymanie czołowej pozycji mimo wyższych cen?

“Rynek staje się coraz bardziej rozproszony i zdywersyfikowany. Mam tutaj na myśli liczbę producentów modułów PV obecnych na rynku. [...] Co więcej, ze względu na spadającą rentowność inwestycji w PV, jest bardzo duża presja na niską cenę. Mimo to nasze produkty, które posiadają wyższą cenę niż konkurencyjne rozwiązania, sprzedają się w bardzo dużych ilościach” – komentuje Marcin Jędrachowicz z Jinko Solar, jasno pokazując, że cena nie jest obecnie najważniejszym czynnikiem gwarantującym sukces na rynku. 

W podobnym tonie wypowiada się również Jacek Raszka, który zwraca uwagę na konsekwencje wyboru zbyt tanich rozwiązań.

“Na rynku pojawia się wielu nowych producentów komponentów, głównie z Chin, oferujących bardzo atrakcyjne ceny. Instalatorzy często kuszeni są niskim kosztem zakupu, ale nie zawsze biorą pod uwagę konsekwencje, które mogą wyniknąć po 2–5 latach od realizacji inwestycji” – stwierdza Jacek Raszka z firmy GoodWe, wskazując na tę samą tendencję.

Część inwestorów odnotowała straty po postawieniu na tani sprzęt czy wykonanie, ale rynek wyciąga z tego wnioski i obecnie klienci coraz rzadziej dają się nabrać na pozornie atrakcyjne oferty o niskiej cenie. Inwestorzy coraz częściej stawiają na jakość i zaufanie do marki, a firmy odwdzięczają się podnoszeniem standardów. 

Inwestorzy i wykonawcy są coraz bardziej świadomi

Od pewnego czasu wiele słyszymy o tym, że wiele firm stawia na edukację rynku, aby zwiększać świadomość zarówno klientów, jak i wykonawców i sprzedawców. W ten sposób możliwe jest wyznaczanie standardów w branży, która jest w stanie lepiej bronić się przed wysypem producentów sprzętu wątpliwej jakości.

“Klienci są coraz bardziej świadomi produktu – jakości, pewności danej marki, procesu realizacji gwarancji, pewności pochodzenia produktu. Coraz więcej jest produktów gorszej jakości bez gwarancji w Europie. Zarazem klienci na własnych doświadczeniach przekonali się, że wielu dużych producentów stosuje bardzo złe praktyki sprzedażowe i wiedzą, jaką markę wybrać” – dodaje Marcin Jędrachowicz z Jinko Solar. 

Zapotrzebowanie na instalatorów przerasta tempo szkoleń

Utrzymanie zaufania na rynku jest jednak nie tylko kwestią producentów, ale także instalatorów. W dobie wielkiego zainteresowania fotowoltaiką zapotrzebowanie na instalatorów jest na tyle duże, że często ich kwalifikacje stają się sprawą drugorzędną. W przypadku większych inwestycji poziom skomplikowania instalacji wzrasta i klienci często wymagają wysokich kwalifikacji instalatora. 

“Jednym z największych wyzwań branży pozostaje dostęp do wykwalifikowanych instalatorów. Choć liczba szkoleń rośnie, to tempo napływu specjalistów na rynek wciąż nie zawsze nadąża za potrzebami, co może wydłużać terminy realizacji i ograniczać możliwości rozwoju” – informuje EcoFlow. 

Podobne obserwacje dotyczą także kierunku rozwoju samej branży instalacyjnej, na co zwraca uwagę ekspert z firmy GoodWe.

“Z perspektywy struktury branży instalacyjnej dostrzegamy wyraźną tendencję wśród instalatorów do rozszerzania działalności w kierunku segmentu przemysłowego. Oceniamy to jako strategicznie słuszny kierunek, ponieważ klienci z tego sektora w znacznie większym stopniu doceniają wartość referencji oraz reputację wykonawcy, co w naturalny sposób prowadzi do eliminacji z rynku mniej wiarygodnych podmiotów” – dodaje Jacek Raszka z firmy GoodWe.

Choć również wśród instalatorów widać tendencję, która jak najbardziej może cieszyć konsumentów, to nie da się ukryć, że wymagania branży generują problem dla niej samej. Niedobór instalatorów o wysokich kwalifikacjach z jednej strony spowalnia rynek, ale z drugiej strony tendencja do posiadania wysokich wymagań w stosunku do specjalistów jest w pełni uzasadniona. Z czasem napływ przeszkolonych kadr powinien sprostać zapotrzebowaniu i dzięki temu jakość usług ponownie wzrośnie, co byłoby niemożliwe, gdyby zrezygnować z jakości usług instalatorów na rzecz ich ilości. 

Jaka może być przyszłość rynku?

Specjaliści z branży w wielu kwestiach dochodzą do podobnych wniosków dotyczących aktualnej kondycji rynku fotowoltaicznego. Powinniśmy oceniać obecną sytuację nie jako schyłek, lecz transformację, a być może nawet dojrzewanie rynku. Nie da się ukryć, że zainteresowanie instalacjami PV w ogólnej perspektywie przyhamowało, ale jest to spowodowane zmniejszeniem się liczby instalacji w jednym sektorze, który od zawsze był w Polsce filarem rynku. Dostosowywanie się do zmian w nacisku na poszczególne sektory i usługi pozwala jednak na utrzymanie impetu, co potwierdza wiele firm. 

“W naszej ocenie o przyszłym sukcesie w branży zdecyduje zdolność do tworzenia kompleksowych i inteligentnych ekosystemów energetycznych, wsparcie posprzedażowe oraz bliska współpraca z partnerami inwestującymi w rozwój kompetencji instalatorów. To właśnie te elementy będą kluczem do utrzymania konkurencyjności na coraz bardziej wymagającym rynku” – zdradza EcoFlow, wskazując na duże znaczenie elastyczności i umiejętności wypełniania luk rynkowych.

Dotacje są kluczowe?

Na znaczenie czynników zewnętrznych, w tym przede wszystkim systemu wsparcia państwowego, zwraca z kolei uwagę Jacek Raszka.

“Co do przyszłości całego rynku, otwartym pozostaje pytanie, czy kontynuowane będzie wsparcie dotacjami i w jakiej formie będzie to kontynuowane, ponieważ niewątpliwie programy wsparcia napędzają rynek w sektorze residential i zachęcają użytkowników końcowych do inwestycji w instalacje PV. Bez subwencji rynek wyhamuje. Jeżeli pojawiłyby się dotacje w sektorze przemysłowym, w dużej mierze przyspieszyłoby to także rozwój w tym obszarze instalacji” – podsumowuje Raszka, przypominając jednocześnie, że płynność rynku jest zależna od jeszcze jednego, ważnego czynnika, jakim jest wsparcie państwa na poziomie indywidualnych inwestycji. 

Podsumowując, polski rynek fotowoltaiczny stoi dziś na rozdrożu – z jednej strony zmaga się ze spadkiem w sektorze mikroinstalacji i niedoborem wykwalifikowanych instalatorów, z drugiej jednak otwierają się przed nim nowe perspektywy w segmencie przemysłowym, magazynach energii czy kompleksowych ekosystemach energetycznych. Wiele wskazuje na to, że o jego dalszym rozwoju zdecydują trzy czynniki: jakość oferowanych produktów i usług, zdolność do edukowania rynku oraz stabilne wsparcie państwa. Jeśli te elementy zbiegną się w odpowiednim momencie, fotowoltaika w Polsce nie tylko utrzyma, ale i wzmocni swoją pozycję jako jeden z filarów transformacji energetycznej.

Źródło: własne.